Wie eine gute Frage Dein Business komplett verändert

Mein Telefon klingelt. Ich erkenne die Nummer und hebe sofort ab. Mein Kunde klingt verzweifelt und erklärt mir, in welche Notlage er sich gebracht hat. Er seufzt und holt aus: „Martin, ich weiss nicht, was ich machen soll. Die Auftragslage war die letzten Monate so schwierig, dass ich mich aus Verzweiflung auf einen Preiskampf eingelassen habe. Dummerweise habe ich den Auftrag an Land gezogen. Jetzt weiss ich wirklich nicht, wie ich den Auftrag umsetzen, die Löhne bezahlen und meinen guten Ruf schützen soll. Es droht ein totaler Kollaps …“
By Martin König 4 months ago

Lieber Leser,

ist Deine Branche ein Haifischbecken? Ob Supermarkt, Fotobuch, Flugreise, Autokauf oder Stromanbieter: In fast allen Branchen findet ein Verdrängungskampf statt. Die Preistransparenz für Business-Kunden und Verbraucher steigt durch die vielen Online- und Vergleichsportale. In der Folge wird bis aufs Blut gekämpft, um sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen. Dieser Kampf hinterlässt nur Verlierer. Deshalb verrate ich Dir, welche Strategien Dir helfen und wie Du rechtzeitig gegensteuern kannst.

Doch zurück zu meinem Kunden: Mit der Auftragszusage sitzt er jetzt in der Klemme. Betroffen höre ich zu und spare mir schlaue Worte, wenn es zu spät ist. Ich höre zu, tröste und schweige. Solche Telefonate gehen mir immer sehr nahe. Arbeitsplätze und Schicksale von ganzen Familien stehen auf dem Spiel. Falls Du im Verdrängungswettbewerb ums Überleben ringst, bist Du nicht allein. Es gibt passende Strategien und Lösungsansätze.

Tatsächlich hat jeder meiner Kunden das gleiche Problem: Im Verdrängungskampf ist Preisdumping unumgänglich. Immer beliebter werden die so genannten „Online Biddings“, die die Angst der Dienstleister und Lieferanten systematisch schüren und ausnutzen. Verknappung und Zeitdruck werden bewusst als Strategie eingesetzt, damit Verantwortliche schnell und impulsiv falsche Entscheidungen treffen. So können Auftraggeber minimale Einkaufspreise durchsetzen, die weit unter den üblichen Marktkonditionen liegen. Ein falscher vorschneller Klick – und der Dienstleister sitzt in der Falle. Das Drama nimmt seinen Lauf.

Die Wahrheit ist brutal, aber leider wahr: Wer sich im Verdrängungskampf befindet und bis aufs Messer kämpfen muss, hat seine unternehmerischen Hausaufgaben nicht gemacht.

Eine Frage, die Dein Business verändert

Jedes professionelle Unternehmen setzt sich mit der Weiterentwicklung der Produkte und Dienstleistungen sowie mit einer geeigneten Strategie für die Zukunft auseinander. Dabei wird häufig der immer gleiche Fehler gemacht. Man versucht die bestehenden Produkte und Dienstleistungen zu optimieren: neue Features, neue Funktionen, ein neuer Anstrich, Produkte kombinieren, Prozesse schlanker gestalten oder gar die Produktion auslagern, den Einkauf zusammenlegen … die Liste ist endlos.

Selbstverständlich sind solche Massnahmen wichtig und müssen immer wieder angeschaut werden. Doch ob Du es willst oder nicht: Mit dieser Strategie bleibst Du, wo Du bist. Diese Massnahmen belassen Dich im Verdrängungs- und Preiskampf. Das Ziel läuft darauf hinaus, Konkurrenten aus dem Markt zu drängen.

Scheuklappen verschwinden, wenn Du Dir am Anfang Deiner Strategie eine Frage riesengross aufschreibst:

WAS KÖNNEN WIR UNSEREN KUNDEN NOCH GUTES TUN?

Hinter dieser Frage steckt das ganze Geheimnis, wie Du den Verdrängungskampf beendest. Du konzentrierst Dich nicht auf Deinen Gegner, sondern auf Deine Kunden und stellst sie in den Mittelpunkt.

Es kann gut sein, dass Deine Antwort auf diese Frage lautet: „Einen günstigeren Preis.“ Aber mit dieser einen Antwort wirst Du Dich an einem Strategie-Tag niemals zufrieden geben und weiter überlegen, welche noch nicht angedachten rationalen oder emotionalen Erleichterungen, Vorteile und Mehrwerte Du zu bieten hast.

Führe Dir dabei stets das Ziel vor Augen, wohin die Reise gehen soll: Du willst Produkte und Dienstleistungen anbieten, die von Deiner Konkurrenz (fast) nicht kopiert werden können. Ein kleiner Tipp am Rande: Dabei spielt Dein Team eine zentrale Rolle. Deine Mitarbeiter sind einzigartig und können nicht kopiert werden.

Dein Königs-Weg: So beendest Du mit der richtigen Strategie den Verdrängungskampf

  • Lies noch mal meinen Blog „Wie werde ich zum Steve Jobs in meiner Branche“, um Deine strategische Entwicklung bewusst voranzutreiben.
  • Eine gute Frage kann ein ganzes Business verändern. Schreibe deshalb die Frage „Was können wir für unsere Kunden noch Gutes tun?“ auf ein grosses Plakat.
  • Hänge dieses Plakat in Deinem Unternehmen/Deiner Abteilung auf, so dass alle Mitarbeiter es sehen und sich mit dieser Frage beschäftigen können.
  • Sammle die Vorschläge, Ideen, Ergebnisse und veranstalte einen Strategie-Tag.
  • Falls Du nicht weiterkommst und Hilfe brauchst: Buche mich! Wir finden auch für Deine Situation sicher eine Lösung.

Herzliche Grüsse
Dein
Martin König

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Category:
  Strategie